mercredi 20 janvier 2021
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« Il y a trois solutions pour rentabiliser la distribution de kits solaires » (Thomas Samuel, Moon France)

« Il y a trois solutions pour rentabiliser la distribution de kits solaires » (Thomas Samuel, Moon France)

Apparues en Afrique, il y a une décennie environ, les installations solaires individuelles sont l’un des moyens utilisés pour l’électrification des communautés rurales en Afrique. Elles permettent en effet d’apporter l’énergie aux personnes dont l’éloignement des réseaux électriques rend lent difficile et coûteux le raccordement au réseau électrique et dont les communautés sont trop petites pour l’implantation d’un mini-réseau électrique.

L’Agence Ecofin s’est entretenu avec Thomas Samuel, président de Moon France, une entreprise qui fournit de l’énergie, des services numériques et de l’inclusion financière aux ménages ruraux des communautés hors-réseau en Afrique. Il nous parle des enjeux de financement et des mutations, intervenus au cours de ces dernières années dans l’industrie des installations solaires domestiques en Afrique.

Agence Ecofin : Les installations solaires domestiques sont apparues il y a quelques années en Afrique. Comment le secteur a-t-il évolué depuis ?

Thomas Samuel : Il y a une dizaine d’années, à leurs premières utilisations, les kits solaires étaient des équipements d’assez forte puissance. Ils étaient dotés de batteries aux plombs qui coûtaient plus cher et étaient financés principalement par des dons, des coopérations et des Etats, qui mettaient en place des projets de distribution de kits solaires. Dans les pays comme le Sénégal, les kits solaires étaient la propriété des opérateurs. Ces derniers se payaient grâce à la collecte de redevances versées par les populations après l’installation des kits solaires, et à une tarification mensuelle pour l’utilisation du kit solaire. Mais ce modèle n’a pas été une très grande réussite ; la technologie n’était pas très avancée et il n’y avait pas de moyens pour les opérateurs d’optimiser leurs opérations parce qu’ils passaient beaucoup de temps dans les localités rurales éloignées dans le cadre de la collecte de leurs recettes chez les consommateurs.

Depuis 5 ans, il y a eu l’avènement du modèle prépayé (pay-as-you-go), avec des mécanismes de blocage du kit solaire. Nous avons également assisté à une convergence avec une avancée technologique importante. Il s’agit entre autres de l’arrivée des batteries de lithium et du gain d’efficacité qui a permis de faire des kits solaires beaucoup plus petits, plus efficaces et offrant plus de facilité dans l’installation.

Cela a facilité l’entrée de nombreux opérateurs sur les marchés nationaux de l’Afrique de l’Est. Cette extension s’étend progressivement en Afrique de l’Ouest.

AE : Quel est le mode de financement utilisé pour le déploiement de ces solutions solaires ?

TS : Les plans de financement souvent basés sur le financement propre. Au lieu d’attendre que le gouvernement mette en place un programme et lancent des opérations pour subventionner les kits, certains opérateurs préfinancent le client et se remboursent grâce au pay-as-you-go. Certaines compagnies ont installé des dizaines de milliers, des centaines de milliers de kits solaires avec ce modèle. Ce préfinancement est possible grâce à l’appui des investisseurs, principalement en capital-risque, avec de l’equity.

« Au lieu d’attendre que le gouvernement mette en place un programme et lancent des opérations pour subventionner les kits, certains opérateurs préfinancent le client et se remboursent grâce au pay-as-you-go. »

Les opérateurs prévoient de s’appuyer sur leur portefeuille client qui prendra de la valeur à long terme pour rémunérer les investisseurs. Ils prennent donc ces fonds pour, mettre en place leurs opérations, acquérir les kits solaires qui sont vendus à crédit aux clients qui remboursent progressivement. Ils sont donc obligés, le temps que les clients remboursent, de lever des fonds auprès d’autres acteurs, afin de porter cette créance client.

 1 Thomas Samuel

« Nous avons également assisté à une convergence avec une avancée technologique importante. »

En plus donc du financement propre, les compagnies essaient, pour la plupart, de lever de la dette. Trois options s’offrent alors à elles : les banques locales, les organismes de crowlending et les véhicules spécialisés.

Les banques locales ont été sollicitées depuis le début par les opérateurs pour essayer de financer les clients. Mais le problème est que les banques locales ont mis du temps à s’impliquer. Elles n’ont fait que peu de transactions et avec les acteurs les plus importants.

Du coup, la plupart des acteurs, dont Moon se financent via d’autres schémas. Il existe des options assez intéressantes telles que le crowlending qui est de la dette participative levée en France auprès d’opérateurs tels Solylend. Moon vient de clôturer une opération de mobilisation de 100 000 €, mais il est également possible de réaliser des opérations de plus grande ampleur qui permettent de lever jusqu’à 2 millions € pour financer les clients.

Le troisième schéma de financement est le recours aux fonds de dette spécialisée comme Sunfunder qui mobilisent de l’argent pour pouvoir le prêter à des opérateurs de pay as you go.

AE : Quel est le niveau de rentabilité des entreprises distribuant des kits solaires en Afrique ?

TS : Aujourd’hui, les entreprises proposant des kits solaires se sont rendu compte que le niveau de remboursement des clients n’était pas parfait. La plupart des clients sont des fermiers ruraux. Ils ont des revenus non réguliers, ce qui affecte le taux de remboursement. Plusieurs sociétés se sont retrouvés en situation très difficile lors d’une sécheresse par exemple, parce que leurs clients, qui sont des agriculteurs, n’avaient plus les moyens de leur rembourser leurs kits.

« Plusieurs sociétés se sont retrouvés en situation très difficile lors d’une sécheresse par exemple, parce que leurs clients, qui sont des agriculteurs, n’avaient plus les moyens de leur rembourser leurs kits. »

Et du coup, cela a un petit peu refroidi toute l’industrie au cours des deux dernières années. Elle a réalisé que le modèle bâti sur le principe de création d’un portefeuille de clients d’une taille conséquente et dont tous les membres rembourseront leurs kits à temps n’est pas si efficace. La rentabilité des petits clients en zone rurale n’était pas bonne et ces problèmes de rentabilité de l’industrie ont entamé la confiance des investisseurs.

AE : Comment  a-t-elle fait face à ce problème ?

TS : Deux grandes directions sont prises en ce moment. La première est l’appui des Etats. Il y a des pays plus avancés que d’autres, pour qui l’accès universel à l’énergie est une priorité et qui mettent en place des mécanismes de subvention des opérateurs solaires afin que ces derniers se rendent dans les villages les plus reculés pour vendre des systèmes de première nécessité. Une partie des acteurs s’est concentré sur ce type de marchés.

Plusieurs distributeurs de kits solaires ont estimé que les risques que présentait l’électrification des populations vivant dans des zones rurales reculées étaient trop importants.

« Si vous devez collecter ces fonds petit à petit pendant 12 mois et qu’en plus le client a régulièrement des problèmes de paiement, ce n’est plus du pay as you go, mais du pay as you can. »

La charge financière de cette option est, en effet, assez élevée : le coût d’acquisition clients est important et les sources de revenus assez faibles. Lorsque vous cédez un kit à 100 €, c’est assez faible comme revenu ; si vous devez collecter ces fonds petit à petit pendant 12 mois et qu’en plus le client a régulièrement des problèmes de paiement, ce n’est plus du pay as you go, mais du pay as you can. Les opérateurs se retrouvent avec des durées de remboursement rallongés. Face à ces risques, beaucoup d’acteurs de kits solaires ont abandonné l’électrification des zones rurales éloignées, ce qui est, à mon avis, préjudiciable à l’impact du business.

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« Il y a encore des pays où l’on applique des taxes douanières et la TVA sur les équipements solaires. »

Ils se sont redirigés vers la distribution de kits solaires équipés de téléviseurs dans les zones périurbaines. La clientèle visée par ce type de produit est constituée de gens qui ont soit de l’électricité de mauvaise qualité, soit qui ont les moyens de rembourser.  Ces kits coûtent plus cher, le panier moyen passe de 100 € à entre 400 € et 700 €. Il y a donc plusieurs acteurs qui ne vendent plus du tout de petits kits d’accès à l’électricité, mais plutôt de la télé à crédit, ce qui est un autre délire, disons, mais qui est financièrement est plus rentable.

AE : Quels sont les autres défis auquel est confrontée la filière de distribution de kits solaires ?

TS : Un autre défi très important est celui réglementaire. Il y a encore des pays où l’on applique des taxes douanières et la TVA sur les équipements solaires. Cette fiscalité rend difficile la distribution des équipements de bonne qualité. Quand vous importez des kits de bonne facture qui sont déjà plus chers que celle de qualité moindre et que vous y ajoutez la charge fiscale, vous vous retrouvez avec un coût de revient assez élevé pour le public que vous visez dans les villages. Heureusement, certains pays comme le Togo ont déjà détaxé les équipements solaires, et plusieurs autres suivent cette dynamique, mais le mouvement doit être généralisé.

AE : Comment rentabilise-t-on aujourd’hui une entreprise de distribution de kits solaire ?

TS : Il y a trois solutions pour parvenir à la rentabilisation. Vous pouvez principalement ne distribuer que des kits solaires dotés de téléviseurs ou d’articles technologiques en zone périurbaine et limiter l’effort et le risque pris en milieu rural. Ainsi, vos efforts sont concentrés sur la micro finance avec du crédit scoring important  pour assurer la solvabilité de vos clients.

« Heureusement, certains pays comme le Togo ont déjà détaxé les équipements solaires, et plusieurs autres suivent cette dynamique, mais le mouvement doit être généralisé. »

La seconde option est d’électrifier les zones rurales avec vos kits en vous appuyant sur la subvention au résultat qu’octroient certains pays. Cette option permet d’être rentable tout en desservant les zones rurales.

En zone rurale, la distribution des kits solaires en elle-même n’enrichit pas les populations. Cela leur permet de faire des économies par rapport aux piles et au kérosène, mais ils ne peuvent pas dégager une capacité de remboursement très importante, juste en disposant de ces kits. Tout l’enjeu en zone rurale est de vraiment apporter des outils de développement qui permettent de sortir les gens de la pauvreté. A Moon, nous faisons face à cette problématique en ajoutant des outils digitaux. Nous distribuons des installations solaires domestiques avec des Smartphones et un contenu dédié consacré à l’éducation, à la santé et au business. Cela permet aux populations de gagner un peu plus d’argent ou d’en perdre moins. Nous pouvons également ainsi qualifier des clients éligibles à des ventes additionnelles comme des pompes solaires qui permettent de générer du revenu et d’arriver à avoir quelque chose de rentable en zone rurale.

agenceecofin

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