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La panne sèche des commandes, qui affole Airbus…

La panne sèche des commandes, qui affole Airbus…

La raréfaction des commandes interpelle les dirigeants du groupe aéronautique. Le démantèlement du service SMO (Strategy Marketing Organization) et l’arrêt des paiements aux intermédiaires plombent l’action commerciale d’Airbus.

Ces dernières semaines, les commandes se font plus rares chez Airbus. Plusieurs contrats prêts à être signés par le constructeur européen lui ont été soufflés in extremis par son rival américain Boeing. Dans le groupe, on évoque des contrats en Inde avec Jet Airways (75 appareils), en Égypte (six 787), ou encore en Turquie (40 787)… Il y a clairement un trou d’air dans les commandes, nous confie-t-on en interne. Un sentiment qui est même confirmé au plus haut niveau de l’État français : “zéro business actuellement” pour Airbus, assure-t-on sans aucune circonvolution.

Bien sûr, cette situation n’a pas échappé à la direction d’Airbus, qui, selon une source interrogée par La Tribune, est affolée par les dernières mauvaises nouvelles venant du front commercial. Même si deux à trois commandes peuvent encore changer la donne et… in fine masquer la situation réelle. Le comité exécutif s’est donc récemment et longuement attardé sur les raisons de cette panne sèche. Trois raisons principales ont été identifiées : la conjoncture baissière dans l’aéronautique, le retour en force des groupes américains avec Donald Trump très agressif et la situation interne qui paralyse des commerciaux du groupe. “Les Américains profitent effectivement de notre état de faiblesse en étant encore plus agressifs”, confirme-t-on à la Tribune.

Les intermédiaires qui ne sont plus payés

Pour autant, les résultats du premier semestre 2017 ne confirme qu’une petite décélération des prises de commandes (37,2 milliards contre 39,1 milliards au premier semestre 2016). Sans plus. Mais pour un vieux routier, cela s’explique par le fait que l’avionneur européen a réussi à conclure des commandes dont les négociations avaient été entamées fin 2016. “C’est l’effet élastique”, précise-t-il. Désormais Boeing cartonne et rafle les plus belles commandes du moment.

Et, dans le même temps chez Airbus, un bon commercial est un commercial qui fuit les contrats, estime un bon connaisseur de ces dossiers. Plus question donc de mettre à risque la réputation d’Airbus. “Aucune affaire ne le mérite”, affirme-t-on en interne. “Cela met en péril l’existence même du groupe”, assène une autre source interne. En même temps, Airbus a de quoi voir venir avec un carnet de commandes qui culmine à 981 milliards d’euros à fin juin (contre 1.060 milliards fin 2016).

“Il n’est plus question de prendre le moindre risque dans des pays difficiles, explique-t-on au sein de la direction d’Airbus. On préfère passer notre tour et laisser les autres groupes gagner. C’est une ligne très claire chez nous”. Et de conclure, “Airbus aura raison sur le long terme”. Ainsi soit-il…

Nous n’avons pas mesuré toutes les conséquences de notre stratégie sur tous les deals du moment”, fait-on valoir. Il est sûr que travailler sans intermédiaire dans certains pays condamne Airbus à ne pas gagner de contrats. Le PDG d’Airbus en a parfaitement conscience. “Nous avons découvert des irrégularités, qui nous ont conduits en septembre, à suspendre tout paiement vers nos intermédiaires commerciaux, explique-t-il dans une interview au Monde. Cela nous a incités à radicalement changer nos usages dans ce domaine”.

Les forces commerciales démantelées

Surtout, Tom Enders a démantelé le service SMO (Strategy Marketing Organization), dirigé par Marwan Lahoud et, avant lui, par Jean-Paul Gut. Une équipe qui disposait d’un réseau et d’une influence incroyables à travers le monde. SMO, qui fait actuellement l’objet de soupçons de faits de corruption, a fait gagner des milliards d’euros de commandes au groupe. Non seulement Airbus a perdu une partie de sa force de “super vendeurs” avec la disparition de SMO mais aussi il a arrêté de payer les intermédiaires qui travaillaient pour le groupe. “Notre réseau d’influence a été pillé par la faute de Tom Enders, assure un ancien de la maison, dépité. C’est la destruction totale du système commercial d’Airbus en France”. Résultat, moins de contrat. Beaucoup moins.

“Structurellement, il fallait tout changer, indique-t-on pourtant en interne à La Tribune. Tom Enders a pris la bonne décision. Trop de voyants rouges s’étaient allumés”. Pour autant, il semble désormais urgent pour Airbus de se rabibocher avec ses anciens intermédiaires. Mais la situation est catastrophique : ils sont furieux – Airbus est d’ailleurs menacé par plusieurs plaintes, confie-t-on à La Tribune – et travaillent aujourd’hui pour des rivaux. “On va regarder si nos intermédiaires sont sains”, indique-t-on à La Tribune. Il était temps, plus de trois ans après l’arrêt des paiements… Comment? Airbus va “construire un dossier pour pouvoir payer les intermédiaires sur la base d’opérations de due diligence”. En clair, des vérifications avant une transaction, une opération classique avant le rachat d’une société. Ce qui ne sera pas facile pour des personnes habituellement très discrètes…

Michel Cabirol
latribune

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